Atendimento por IA explode no imobiliário, mas corretor segue vital

Inteligência Artificial

Crescimento de 79% no atendimento digital impulsiona o mercado imobiliário, mas corretores continuam essenciais para fechar negócios.

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O uso de inteligência artificial no mercado imobiliário brasileiro dispara, com alta de 79% no volume de conversas digitais em 12 meses, mas não aposenta o corretor de imóveis — sobretudo no segmento econômico do Minha Casa Minha Vida, onde a venda gira em torno do crédito imobiliário e exige orientação financeira detalhada.

Inteligência artificial ganha a largada na jornada do imóvel

Dados da Morada.ai, plataforma de IA voltada ao setor, mostram que consumidores estão começando a busca por imóveis em canais como WhatsApp e chat, atendidos por robôs treinados para responder dúvidas iniciais. Entre outubro de 2025 e outubro de 2026, foram 2,77 milhões de conversas analisadas, com cerca de 36 milhões de mensagens trocadas entre interessados e cerca de 300 incorporadoras e loteadoras.

O avanço do atendimento automatizado aparece com clareza em um número: apenas 1,3% das primeiras mensagens enviadas pelos usuários pedem, de saída, falar com um corretor. A maior parte dos consumidores topa, ao menos no começo, ser atendida pela IA para entender produtos, tirar dúvidas rápidas e filtrar opções.

Para as empresas, a mudança traz ganho de escala e redução de custo na etapa inicial da jornada. Plataformas como a Morada.ai concentram o primeiro contato, qualificam os leads e encaminham apenas os casos mais maduros ou complexos para equipes humanas.

O que o cliente mais pergunta ao robô

A análise das interações revela que as prioridades do comprador mudam conforme o padrão do empreendimento. No Minha Casa Minha Vida, 19,5% das conversas trazem dúvidas sobre financiamento, quase o dobro do observado em empreendimentos de médio e alto padrão (8,6%) e no altíssimo padrão (8,3%).

Quando o assunto é preço, a lógica se inverte. Entre interessados em médio e alto padrão, o valor do imóvel aparece em 54,4% das conversas. No segmento econômico, ele é citado em 33,7% dos atendimentos, o que indica que, para esse público, antes de discutir preço, é preciso entender se a compra cabe no bolso e em qual faixa de programa habitacional o cliente se encaixa.

A localização continua central na busca, independentemente da renda: entre 56,4% e 65,9% das pesquisas mencionam o bairro, a região ou a proximidade de serviços e transporte. Em paralelo, cerca de 10% das interações tratam de financiamento ou condições de crédito; nesse grupo, 49% mencionam o preço, 32% giram em torno de simulações de financiamento e 21% falam de valor de entrada. Menos de 1% cita diretamente a Selic ou taxas de juros, sinal de que a maioria busca entender o impacto prático das condições de crédito, e não os termos técnicos da economia.

Para Luís Veloso, cofundador da Morada.ai, essa combinação de dúvidas expõe a especificidade do segmento econômico. “Minha Casa Minha Vida é uma venda complexa porque você não está vendendo um apartamento, mas sim um crédito imobiliário”, afirma.

Entenda o contexto

A base de dados da Morada.ai não abrange todo o mercado, mas oferece um retrato consistente de como centenas de incorporadoras e loteadoras já operam a prospecção de clientes em ambiente digital. O salto nas conversas via IA acontece em um momento em que o programa Minha Casa Minha Vida volta a liderar o mercado residencial.

Levantamento da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC) mostra que, no segundo trimestre de 2026, 51% das unidades residenciais novas vendidas no país se enquadram no programa, o equivalente a 58.392 imóveis. Nos lançamentos, a participação é ainda maior: 58% das novas unidades residenciais ofertadas no período — 62.129 imóveis — fazem parte do Minha Casa Minha Vida, um recorde desde o início da atual série histórica.

Esse volume ajuda a explicar por que o segmento econômico concentra boa parte do esforço de inovação tecnológica, ao mesmo tempo em que reforça a necessidade de corretores especializados em crédito imobiliário.

Por que o corretor é mais importante no Minha Casa Minha Vida?

No Minha Casa Minha Vida, o corretor de imóveis é considerado peça ainda mais crucial porque precisa traduzir regras de financiamento, faixas de renda, subsídios e prazos para um público que muitas vezes nem sabe que consegue comprar um imóvel.

Renée Garófalo Silveira, CEO da Open e ex-superintendente de incorporação da Plano&Plano, resume essa diferença: “Enquanto consumidores de maior renda frequentemente iniciam a jornada visitando e comparando empreendimentos, parte do público do Minha Casa Minha Vida sequer considera a possibilidade de comprar um imóvel, por puro desconhecimento da própria capacidade de comprar um imóvel. Então o corretor de imóveis do produto econômico é ainda mais fundamental do que nos produtos de médio e alto padrão, porque ele tem a função de permitir que o cliente descubra sua capacidade de pagamento, dentro da sua renda, e oferecer o produto que melhor se encaixa naquele perfil”.

Na prática, o profissional que atua no segmento econômico funciona como uma espécie de consultor financeiro popular. Ele ajuda a levantar documentação, simular cenários de financiamento, verificar enquadramento no programa, explicar prazos, subsídios e compromissos do contrato, além de fazer a ponte entre cliente, construtora e banco.

Os dados da Morada.ai reforçam esse papel: boa parte das interações iniciais no Minha Casa Minha Vida fala justamente de financiamento, entrada, capacidade de compra e enquadramento no programa — tópicos que a IA consegue organizar e pré-explicar, mas que, na hora da decisão, exigem validação humana.

Venda mais complexa, papel mais qualificado

A combinação de regras do programa habitacional com exigências bancárias torna a venda no Minha Casa Minha Vida mais complexa do que a comercialização de um apartamento de médio ou alto padrão, em que frequentemente o foco está na negociação de preço, condições de pagamento e características do imóvel.

Veloso destaca que o centro da negociação no segmento econômico é o crédito imobiliário e não apenas o bem físico. Isso significa que, em muitos casos, o corretor precisa começar a conversa explicando ao cliente quanto ele de fato pode financiar, qual faixa de renda o enquadra no programa e quais imóveis disponíveis cabem nessa equação.

Para as incorporadoras, essa complexidade justifica investir não só em tecnologia de atendimento, mas também em times próprios de vendas e em capacitação de corretores parceiros, para reduzir ruídos na comunicação com o comprador e evitar problemas futuros de entendimento contratual.

Modelo híbrido deve ganhar força

Com a IA consolidada na etapa de atração e triagem de interessados, a tendência é que o modelo híbrido — robô na largada, corretor no aprofundamento — se torne padrão no setor, especialmente nos programas habitacionais de maior escala.

A expectativa de executivos e especialistas é que o próximo passo seja intensificar o treinamento dos corretores em temas como crédito, educação financeira e uso de ferramentas digitais, além de integrar melhor os sistemas de atendimento automatizado com CRMs e plataformas internas das incorporadoras.

Nesse desenho, a inteligência artificial filtra, organiza e qualifica a demanda, enquanto o corretor chega à conversa com mais informação sobre o perfil e a capacidade de compra do cliente, ganhando tempo para o que a tecnologia ainda não entrega: negociação fina, empatia e confiança na hora de assinar o contrato.