Startups mostram que não precisam viralizar para crescer

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Especialistas destacam estratégias eficazes para crescimento sustentável além do alcance viral nas startups.

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Startups que querem crescer rápido não precisam, necessariamente, de um post viral. No TechCrunch Disrupt, na última semana, os fundadores Elia Wallen (Engine) e Grant Lee (Gamma) e a investidora Crystal Huang (Google Ventures) defenderam que estratégias menos glamourosas — como telefone, eventos presenciais e influenciadores bem treinados — podem gerar clientes mais fiéis e receita mais previsível do que depender apenas de redes sociais.

Como startups podem conquistar clientes sem precisar viralizar?

Os executivos foram unânimes: a viralização pode ajudar, mas não é condição para uma startup decolar. O caso mais emblemático é o da Engine, plataforma que gerencia reservas de hospedagem e viagens para empresas de médio porte. A companhia chegou a US$ 150 milhões em reservas antes de captar recursos externos, sem qualquer estratégia visível nas redes sociais.

Elia Wallen contou que o crescimento veio com táticas consideradas antigas, mas eficientes: ligações telefônicas e eventos presenciais para falar diretamente com decisores corporativos. “Nós fizemos eventos e sorrimos e ligamos. O telefone ainda funciona”, afirmou o fundador da Engine, ao defender que há um grande mercado offline que muitas startups simplesmente ignoram.

Nos primeiros dias da empresa, a Engine chegou a contratar um mágico para se destacar em eventos e atrair potenciais clientes para o estande. A ideia era simples: gerar curiosidade, puxar conversa e, a partir daí, apresentar o produto. Para Wallen, esse tipo de engajamento pessoal pode ser tão poderoso quanto um vídeo que viraliza no TikTok — e, em muitos casos, converte muito melhor.

Do outro lado, Grant Lee mostrou que é possível crescer com apoio das redes sociais, mas de forma planejada. A Gamma, que vende software de apresentações com inteligência artificial, estruturou um programa de influenciadores, o “Gambassador”, segmentando criadores de conteúdo por nichos de mercado. A estratégia ajudou a levar a startup a uma avaliação multibilionária, mas sempre com foco em adequar a mensagem ao público certo.

Quais estratégias são mais eficazes para startups ganharem clientes além do marketing viral?

Grant Lee explicou que o segredo não é aparecer para todo mundo, e sim falar com as pessoas certas, com a mensagem certa. “Se você tem um produto que pode servir a muitos segmentos diferentes, então você quer basicamente ter criadores que possam atingir cada um deles”, disse o fundador da Gamma. Ele citou exemplos como consultores e profissionais de marketing, que usam o mesmo software de formas distintas e precisam de abordagens diferentes.

Para Lee, colocar influenciadores para falar de um produto sem preparo é desperdiçar dinheiro. “Se os criadores não conseguem articular o valor do seu produto, não importa quanto dinheiro você gaste, vai cair no vazio”, afirmou. Por isso, a Gamma dedica tempo para que os “Gambassadors” conheçam bem o software e mostrem aplicações práticas para os seus públicos, em vez de apenas repetir slogans.

Na outra ponta, a Engine prova que técnicas clássicas de vendas continuam relevantes, sobretudo em setores de relacionamento intenso, como viagens corporativas. A empresa aposta em times comerciais que ligam, agendam reuniões, participam de feiras e usam criatividade para se destacar em meio a concorrentes. Segundo Wallen, muitas empresas de tecnologia “recusam ou não sabem” usar o telefone e perdem acesso a uma base importante de clientes que prefere o contato direto.

Além da forma de aquisição, Crystal Huang lembrou que a batalha não termina quando o cliente assina. Para a sócia geral da Google Ventures, o diferencial está em acompanhar de perto como o produto é usado para garantir retenção e crescimento de receita ao longo do tempo. “Você precisa criar evangelistas que sejam realmente apaixonados pelo produto”, disse a investidora.

Entenda o contexto

No painel do TechCrunch Disrupt, o pano de fundo foi o avanço de startups de inteligência artificial que cresceram rapidamente impulsionadas pela presença online de seus fundadores, como Cluely e Instinct. Esse cenário reforçou a ideia, especialmente entre empreendedores mais jovens, de que aparecer nas redes é a única forma de conseguir os primeiros clientes.

Os relatos de Engine, Gamma e da Google Ventures, porém, apontam para um movimento diferente: o de equilibrar presença digital com estratégias tradicionais e com análise profunda de dados. Em vez de buscar apenas explosões de audiência, o foco passa a ser construir bases recorrentes de clientes, entender padrões de uso e estimular indicações espontâneas.

Huang explicou que observar o comportamento dos usuários ajuda a descobrir se o uso é recorrente, se está crescendo e se há recomendações naturais para amigos e colegas. Ela ainda destacou a importância de identificar “super fãs” que querem trabalhar na empresa, promover a marca e se associar a ela no longo prazo. Esse grupo tende a se tornar o núcleo de evangelistas da startup, multiplicando o alcance sem depender de campanhas virais sucessivas.

O consenso entre os especialistas é que, ao diversificar táticas — combinando influenciadores segmentados, vendas tradicionais e engajamento direto com análise de dados —, startups ganham mais controle sobre sua trajetória. Para fundadores e investidores, isso significa menos aposta em um único “golpe de sorte” nas redes e mais construção paciente de um negócio sustentável.